Come riconoscere un finto venditore di casa da un venditore di casa deciso e determinato a portare a compimento la vendita della propria abitazione.

E sì, caro lettore, perché in tanti anni di esperienza e onorata carriera ormai le persone ho imparato a conoscerle e riconoscerle…

E quindi è abbastanza facile, per me, capire se un cliente è davvero motivato a vendere la propria casa o sta semplicemente tastando il terreno.

Ho parlato di 3 FRASI CULT; se anche una sola, tra le 3, viene pronunciata dal potenziale cliente venditore di casa, automaticamente vado in ALLARME ROSSO.

Le persone, potenziali clienti venditori, si distinguono in due macrocategorie:

1.      Le persone che vogliono vendere casa;

2.      Le persone che vogliono testare il mercato.

Quando vado in “acquisizione”, questo è il termine d’uso comune tra noi agenti immobiliari per definire un appuntamento finalizzato all’acquisizione di un incarico di vendita o di locazione, mi preparo ad affrontare uno di questi due soggetti.

Certamente ci sono delle sottocategorie, ma oggi voglio concentrarmi su questi due macro-soggetti ed in particolare, voglio porre la tua attenzione, caro lettore, su coloro che rientrano nella seconda macrocategoria – le persone che vogliono testare il mercato.

Ovviamente prima dell’appuntamento fisico c’è stato almeno un appuntamento telefonico e già da quel primo contatto mi rendo conto del tipo di appuntamento che mi si prospetterà e del tipo di approccio che dovrò adottare nella fase di contatto in presenza.

Ma cerchiamo di arrivare al dunque; non mi va di tediarti con dettagli dei quali molto probabilmente non sentirai la mancanza, perciò, andrò avanti...

Dimenticavo però di dirti, caro lettore, che il primo segnale d’allarme rosso arriva dall’atteggiamento anche fisico, ma qui entriamo nella sfera della comunicazione non verbale per il quale sarebbe necessario un altro articolo e quindi… procedo oltre.

In appuntamento, evasi i convenevoli di rito, i saluti e il banale scambio di frasi sul tempo o sul traffico necessarie a scogliere la diffidenza iniziale personalmente – poiché ognuno di noi agenti immobiliari ha una sua strategia personale - parto all’attacco (per modo di dire!) chiedendo di farmi visitare la casa ma soprattutto chiedendo, durante la visita, di “raccontarmela”.

Ti ho colpito caro lettore? Ebbene sì, chiedo di vedere la casa e di raccontarmela….

Tutti siamo in grado di distinguere la destinazione d’uso delle varie stanze, vuoi per l’arredamento, se presente e vuoi anche per normale logica di distribuzione degli ambienti ai quali, fin dai tempi ancestrali – mi verrebbe da dire – siamo abituati.

Ma quando chiedi al proprietario di raccontarti casa sua… Beh, allora in questo caso si entra nell’intimo o, per i più colti, si entra in empatia con il proprietario della casa.

Quando entri in empatia con un’altra persona, ma questo in generale, tutti tendiamo ad aprirci a parlare più del necessario e cominciamo a raccontarci.

Nel mio caso, se sono stato bravo e sono entrato in empatia con il cliente venditore di casa, questo comincia a raccontarmi di ogni sua singola scelta che ha fatto nel realizzare quella che oggi è “CASA SUA” e quindi mi parla degli ornamenti che rendono la sua casa unica tra le tante, delle meravigliose piastrelle che gli sono costate un occhio della testa ma che nessun’ altro al mondo avrebbe mai scelto, delle porte interne di legno pregiato che difficilmente si trovano in giro ma semplicemente perché già all’ora erano uno stock di magazzino che il negoziante aveva sul groppone da tempo e soprattutto mi racconta quanto sudore, fatica e soldi gli sia costata ogni sua scelta.

A questo punto, terminata la visita e il racconto, avviene l’inevitabile… Il cliente venditore esordisce con la frase imbarazzante – ma attenzione, non è tra le 3 CULT – e dice, cito testualmente: “Bene geometra, mi dica… quanto vale casa mia?”

Ecco, i futuri 10 secondi che precedono la mia “irriverente” risposta sono i più imbarazzanti di tutto l’appuntamento.

Poiché ho l’abitudine di preparare i miei appuntamenti l’arrivo di questo momento è per me, davvero, il più imbarazzante di tutto il processo di acquisizione…

Perché? Ma come perché!!! Caro amico lettore...

1-       Prova tu a dire la verità ad una persona che fino a quel momento non ha fatto altro che tessere le lodi di casa sua;

2-      prova tu a dire la verità ad una persona che ti ha confessato di aver speso “una fortuna” per una casa che ben che gli vada, chi la comprerà sarà tanto se conserverà i muri perimetrali;

3-      prova tu a dire la verità a chi ha fatto di tutto per convincerti che la sua casa è unica tra le tante uguali alla sua!

Ti è chiaro il perché adesso?

Se ancora non fosse chiaro proverò a spiegartelo meglio... Io conosco già il valore economico minimo, medio e massimo di zona di quell’appartamento, sono il professionista abilitato alla mediazione, è il mio lavoro e tutto quello che il suo proprietario mi racconta non serve ad alzare il prezzo o per lo meno, non serve a me e quando gli comunico il prezzo che ritengo sia il più adeguato al suo appartamento come a qualsiasi altro appartamento simile nella zona di riferimento ecco che il soggetto che vuole testare il mercato esordisce pronunciando la prima delle fatidiche 3 frasi cult…

frase n. 1 - “no geometra, non scherziamo, così poco?!?!?”.

Questa frase viene pronunciata solitamente accompagnata ad una espressione del volto del cliente “test” che risulta essere un perfetto mix tra felicità e tristezza, hai presente?!

E subito a seguire parte una filippica da parte sua con l’unico intento di convincere me che il prezzo che ho comunicato è sbagliato e lo fa portando ad esempio e sostegno della sua tesi, annunci immobiliari che realmente si trovano sui portali immobiliari come: Idealista.it – “Svieni a vedere la tua nuova casa” o Immobiliare.it – “Immobiliare Watson!”.

Ma come dico sempre io: “Quello che è ancora in pubblicità, NON È VENDUTO!”.

La seconda delle 3 FRASI CULT solitamente viene pronunciata dai più intraprendenti e sono quei soggetti che vogliono testare te - nel mio caso me! Sono quelli che vorrebbero farti credere che loro conoscono il mercato immobiliare molto bene, che sono al corrente delle “strategie” degli agenti immobiliari, che a loro non li frega nessuno perché sono documentati, hanno fatto loro delle esperienze di altre persone e così via…

Questi soggetti, dopo la consueta narrazione della propria casa, esordiscono pronunciando la seconda frase cult…

frase n. 2 - “ma geometra stia sereno, tanto al di sotto della cifra x non scendo!”.

Anche in questo caso parte la filippica… Diversi i tentativi per cercare di convincere me o forse se stessi che il prezzo che loro vogliono per vendere casa è il giusto valore di mercato.

Per loro la mia massima è: “sei così bravo e preparato che puoi venderla da solo la casa, se ci riesci!”

Chi sono io per frappormi tra te e il mercato immobiliare? Fatemi pensare, un secondo?!?Ah, si, ecco! Sono soltanto un agente immobiliare abilitato all’esercizio della professione!

La terza delle 3 FRASI CULT viene pronunciata da quelli che io considero: “gli ottimisti”. Sono quelli che è evidente che non vogliono vendere casa e sono fermamente convinti che fuori, da qualche parte nel mondo conosciuto e non c’è il tanto desiderato quanto misterioso “AMATORE”.

L’ Amatore, apro la parentesi, è quel soggetto fantastico e fantasioso che è nella testa di tutti quelli che sono fermamente convinti che la loro casa sia unica al mondo e così particolare che l’unico a volerla comprare è, per l'appunto, “l’AMATORE” e poiché è un “AMATORE” è anche disposto a pagare la qualunque cifra pur di comprare la loro casa. 

Per noi agenti immobiliari, invece, “l’amatore” è poco più di una figura mitologica e come parlare del “Mostro di Loch Ness” – il drago del lago Loch Ness o dello “Yeti” – l’abominevole uomo delle nevi, tanto per capirci…

È un mistero che, ad oggi, nessun agente immobiliare è ancora riuscito a risolvere: esiste, non esiste, forse è esistito o è solo nella fantasia di quelli che vogliono testare il mercato?

Ai posteri l’ardua sentenza! Intanto, io – adesso – vi svelo la terza delle 3 FRASE CULT…

frase n. 3 - “geometra, la mia è una casa per amatori! lei deve cercare persone che possono apprezzare il valore economico e le particolarità di casa mia”.

Per loro, caro lettore, NON C'E' SPERANZA!

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Al prossimo articolo!